Le aziende B2B sono da sempre abituate a generare e coltivare contatti qualificati. Esperte del loro settore, producono costantemente materiale informativo come schede prodotto o white paper.
Questa serie di attività può essere portata online, in particolar modo tramite i Social Media, permettendo alle aziende B2B di fare business attraverso i canali di comunicazione web.
Nel momento in cui parliamo di approcciare i mercati internazionali, questa possibilità si trasforma in un’opportunità, che le aziende B2B possono sfruttare a costi molto inferiori rispetto alle aziende B2C.
Ciò è reso possibile dal fatto che le aziende B2B hanno un target ben definito e obiettivi ben precisi. Si rende quindi semplice, la stesura di una strategia di comunicazione web per l’internazionalizzazione che risulti più semplice e meno dispendiosa.
Come riportato nel mio precedente articolo “La strategia social per le aziende B2B”, dalla definizione di target, posizionamento e obiettivi, alla scelta dei canali e delle azioni da compiere, una comunicazione localizzata e creativa può certamente portare a contatti interessati ad avviare attività di business.
Ma cosa si intende per contatto qualificato? Un biglietto da visita ottenuto in fiera, è un contatto qualificato? Ovviamente dipende da come lo si è ottenuto.
Nelle azioni di comunicazione tradizionale, come ad esempio le fiere, ci sono due modi per ottenere contatti che valgono anche nel web:
- andiamo noi da loro;
- vengono loro da noi.
Nel primo caso, normalmente si passano in rassegna tutte le aziende presenti in fiera, cercando di parlare con il responsabile acquisti o il titolare. Una figura, questa, che difficilmente è disponibile, e ancor più difficilmente predisposta a comprare, visto che è lì per promuovere un’attività di vendita.
Se si ha la fortuna di parlare con qualcuno, gli si lascia la brochure o il white paper, cercando di ottenere il biglietto da visita. Di buono c’è che si ottiene un primo contatto umano, al quale è imputabile quasi totalmente, l’eventuale successo dell’iniziativa.
L’equivalente web del “andiamo noi da loro”, potrebbe essere l’acquisto di contatti, l’invio di newsletter o anche una DEM inoltrata attraverso i contatti di portali di settore.
Come anche per le azioni tradizionali, però, è il “vengono loro da noi” che funziona maggiormente. Funziona perché è il potenziale cliente a esprimere un primo interessamento.
In particolar modo, in riferimento alle attività sui mercati esteri, la percentuale di successo dovuta alle iniziative di “contatto a freddo” è molto molto più bassa, per via delle barriere linguistiche, culturali e geografiche.
La comunicazione web aiuta i processi di internazionalizzazione perché, applicando la strategia corretta, fa venire i clienti da noi.
Il contatto qualificato o Sales Lead, è quello che ha espresso la volontà di acquistare il prodotto, e ha anche la capacità economica e decisionale per farlo.
