La #DigitalTalk di questo mese è con il Dr. Mauro Marzocchi – Segretario Generale della Camera di Commercio Italiana negli Emirati Arabi Uniti.
Gli EAU rappresentano il quindicesimo mercato di destinazione per l’Italia e il primo mercato di sbocco per le imprese italiane nell’intera area del Medio Oriente. Negli ultimi anni, l’interscambio commerciale tra la nostra penisola e i Paesi emiratini, ha continuato a registrare un trend positivo, attestandosi su livelli superiori ai 5,5 miliardi di euro e, secondo le stime di SACE, entro il 2018 le esportazioni cresceranno di altri 2 miliardi.
Gabriele: «Dr. Marzocchi, grazie alla sua lunga esperienza del mercato – dal 1999 – ha assistito da vicino alle evoluzioni degli EAU. Cos’è cambiato in questi ultimi 18 anni?»
Mauro: «Gli Emirati Arabi hanno vissuto un cambiamento radicale negli ultimi anni, rivoluzionando completamente il loro status. Hanno fatto del petrolio il punto di partenza per iniziare un’opera di rivoluzionamento del territorio, portando gli Emirati Arabi a diventare il Paese del futuro. Le più grandi opere sono state realizzate nelle città di Abu Dhabi e Dubai, i due centri più importanti del Paese: il primo, capitale degli EAU e punto di riferimento per il commercio nazionale e internazionale e il secondo capitale del turismo di lusso mondiale, oltre che Hub di riferimento per tutto il mondo. Dubai è la città che in assoluto ha vissuto il cambiamento più grande, con la costruzione di grattacieli e opere architettoniche e ingegneristiche uniche al mondo: si pensi alla costruzione della famosa Palma (Palm Jumeirah), una penisola completamente artificiale costruita sul mare e diventata luogo di riferimento per le abitazioni e gli alberghi di lusso, o gli innumerevoli canali artificiali realizzati in diverse parti della città, o ancora la maestosità del Burj Khalifa, il grattacielo più alto del mondo, con le sue fontane danzanti che ogni giorno lasciano senza fiato milioni di turisti».
«Quali sono i principali canali di vendita negli Emirati Arabi Uniti? Quali i metodi e gli strumenti giusti per raggiungerli?»
«L’economia degli Emirati Arabi Uniti è costituita per lo più da importazioni, specialmente per quanto riguarda il settore alimentare. Per raggiungere il mercato vi è la possibilità di entrare in contatto con i buyers locali, i quali rappresentano il canale diretto per la distribuzione dei prodotti sul mercato , o vi è la possibilità di costituire joint venture con le imprese che si trovano già sul mercato, per la realizzazione di progetti con divisione di rischi e utili. Per raggiungere i buyers locali è necessario affidarsi a chi ha molta esperienza del mercato emiratino, come la Camera di Commercio Italiana».
«Qual è il livello di digitalizzazione delle imprese emiratine?»
«Le imprese emiratine hanno un livello di digitalizzazione molto elevato: si tenga conto che il numero totale degli utenti attivi, ad esempio sui social, negli EAU è di 3,30 milioni. Gli Emirati Arabi Uniti, Paese del futuro, hanno capito molto bene che la nuova comunicazione avviene quasi interamente tramite piattaforme digitali, pertanto risultano essere tra i primi Paesi al mondo per digitalizzazione delle imprese».
Il numero totale degli utenti attivi sui social, negli EAU, è di 3,30 milioni, il 61% dei quali accede da device mobile[1]; quasi il 68% della popolazione utilizza un social network.
«I dati dimostrano che gli utenti emiratini accedono alla rete principalmente da dispositivi mobili e sono molto attivi sui social network. In base alla sua esperienza, è un canale digitale idoneo anche al business B2B?»
«I social network sono un canale molto efficace: la maggior parte delle imprese, infatti, utilizza questo canale per conoscere e per farsi conoscere. Risulta essere un canale idoneo anche al business B2B, anche se il canale di comunicazione diretto, in questo caso, risulta comunque essere ancora il più efficace».
«Il web marketing nell’internazionalizzazione da e per gli EAU riveste un ruolo importante?»
«Il Web Marketing ricopre un ruolo direi fondamentale nell’ambito dell’internazionalizzazione delle imprese. Quando si vuole entrare in contatto con una realtà all’avanguardia come il mercato degli Emirati Arabi, risulta fondamentale essere dotati di una vetrina accessibile in ogni momento».
«Nella fattispecie, quali sono le politiche attivate per incentivare l’import/export verso gli EAU?»
«Come detto in precedenza, gli EAU vivono maggiormente di importazioni e l’ Italia è uno dei Paesi che esporta qui i suoi prodotti. Negli Emirati Arabi vige un regime per lo più di libero scambio, volto proprio a favorire l’ import/export dei prodotti».
«In base alla sua esperienza, quant’è importante la localizzazione dei contenuti per un progetto di esportazione in questo mercato? Nello specifico, una strategia di traduzione dall’italiano all’inglese è sufficiente o si deve, necessariamente, creare un contenuto originale in lingua araba?»
«Risulta fondamentale che i contenuti siano quanto meno accessibili in lingua inglese, poiché è la lingua più largamente diffusa nel Paese. Poiché molto spesso si vuole raggiungere il mercato attraverso imprese locali, potrebbe essere molto efficace creare dei contenuti originali in lingua araba».
«I suoi consigli a un’azienda italiana che vuole entrare con i suoi prodotti e/o servizi negli EAU».
«Il mercato degli Emirati Arabi Uniti è molto complesso perché in continua evoluzione. Le aziende italiane possono avere successo in questo mercato se sono altamente specializzate: in questo caso è necessario avere un’idea molto precisa del mercato in cui ci si vuole delocalizzare, ovvero l’andamento del mercato, le politiche di prezzo corrette da adottare e così via. Quello che personalmente consiglio sempre alle aziende è di venire in EAU e farsi un’idea di cosa il mercato può offrire e di quali spazi di manovra esistono per aprire un proprio business qui. Noi cerchiamo sempre di supportare nel migliore dei modi le aziende che si rivolgono a noi, al fine di poter portare in questo Paese la tradizione, e allo stesso tempo l’innovazione, dei prodotti Made in Italy».
