Il tema dell’e-commerce è più che mai attuale. Dopo i 5 motivi per NON aprire un e-commerce, ho pensato di approfondire ulteriormente l’argomento con Gianluca Diegoli, che sul tema ha già scritto due libri. Ne è nata una #DigitalTalk interessante, utile a far riflettere gli imprenditori che sono indecisi se intraprendere o meno la via del commercio online.
E-commerce: per tante aziende possono essere la salvezza, per moltissime altre una condanna, soprattutto per le piccole/micro aziende, che spesso sperano di trovare la soluzione a tutti i loro problemi nell’apertura di uno shop online. Partendo dal presupposto che la piattaforma in se ha un costo, sia quel che sia, per fare in modo che qualcuno trovi l’e-commerce, bisogna comunicarlo. Credo che questo sia assodato. Ora, si può fare SMM, Web Adv, Social Adv, ecc, però tutto questo ha un costo. E da un conto veloce, questo costo NON è sostenibile da chi ha margini ridotti. Esattamente come per uno shop “offline”, sono necessari più o meno 2 anni di investimenti per conquistare il mercato. Cosa ne pensi?
Due o tre anni di ritorno dell’investimento sono la norma, online come offline: poi capita il prodotto o lo store particolarmente «virale», ma è l’eccezione, non la norma. Purtroppo nel mondo reale non è ancora così scontato che per vendere online serva promuoversi, e che lo shop è solo una condizione necessaria (ma nemmeno, a volte) ma non sufficiente per vendere. Io credo che non ci sia un’unica ricetta: ci sono realtà che con passione riescono attraverso i social media e la newsletter a trovare un loro pubblico, magari in maniera organica e pazientando, ma senza investire capitali, ma investendoci tempo e pensiero costante. In altri casi, se si hanno obiettivi più alti a livello di numeri, da Google e dall’advertising bisogna passare, come sempre, e se si vuole investire bene bisogna affidarsi a chi lo sa fare, e questo comporta un costo. Quindi, marcate stretto chi investe i vostri soldi, fatevi spiegare in parole povere. La mia ricetta è investire il più possibile in costi variabili all’inizio, che posso accendere e spegnere al volo. Store su shopify, bigcartel e simili o in marketplace, pubblicità a piccoli tentativi. Testate la temperatura dell’acqua, sbagliate spesso ma con poca «rovinosità», imparando dagli errori e dai primi clienti.
Purtroppo sono ancora troppi i webmaster o le web agency che hanno come unico obiettivo quello di vendere l’e-commerce, e non quello di portare il cliente sul web. Affidarsi ad un professionista non è sempre facile, quindi, per le aziende che non hanno (giustamente) le competenze per valutarlo. Ma qui siamo già molto avanti, abbiamo già deciso di aprire un e-commerce. Quando un amico, conoscente, ma anche un potenziale cliente, viene da me e mi dice: “ho deciso di aprire un e-commerce”, io gli rispondo: “perché?”. Il 99% delle volte non sono state fatte una serie di considerazioni che possono portare quella persona a cambiare idea. Molto spesso, semplicemente, non si valutano target e posizionamento, e ci si dimentica degli aspetti “pratici” dell’e-commerce: gestione del magazzino, degli ordini, delle spedizioni, e del supporto ai clienti. Hai riscontrato anche tu queste difficoltà nelle aziende italiane? Hai qualche consiglio?
Questo è il problema principale. non c’è mai un piano di marketing e vendita in questi e-commerce improvvisati. del resto, nemmeno nel piccolo commercio offline c’è quasi mai, e finché l’economia tirava e la concorrenza era limitata, si vendeva lo stesso. nell’e-commerce la concorrenza è alta, sempre. le agenzie molto spesso vendono — anche giustamente— la loro merce, la costruzione del negozio. sono imprese edili, non possono farti il piano marketing. e dall’altro lato, i consulenti per ragioni di budget non se ne possono occupare. se trovi una soluzione, dimmela.
Mi sembra che siamo perfettamente allineati, le aziende, che siano online o tradizionali, hanno bisogno di un piano marketing che supporti la loro attività. Per concludere, possiamo dare 3 spunti utili per le aziende che vorrebbero aprire un e-commerce?
- Fare un minitest con possibili clienti, simulando il sito anche con fogli di carta e mockup: acquisterebbero? quali dubbi? quali aspettative?
- Copiare dai migliori, modificando qualcosa per differenziarsi.
- Non spendete nel sito e nel magazzino fino a che non avrete “verificato” il modello di business.
